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許煥聰：《銷(xiāo)售管理》讀書(shū)筆記

★《銷(xiāo)售管理》打造一支積極高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。作者：博恩?崔西

★我是許煥聰，研究銷(xiāo)售管理，記錄和分享最重要的，最核心的銷(xiāo)售思想，應(yīng)用于二手車(chē)銷(xiāo)售。

★閱讀日期：2023.03，2023.10

第五章，銷(xiāo)售目標(biāo)管理。

提升銷(xiāo)量三個(gè)關(guān)鍵要素。

第一，為員工設(shè)定目標(biāo)。

第二，為每一項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)設(shè)定明確評(píng)價(jià)方式，截止時(shí)間。

第三，對(duì)高績(jī)效員工給予豐厚獎(jiǎng)勵(lì)。

在銷(xiāo)售工作中，你無(wú)法直接控制銷(xiāo)售量，但可以控制那些必然能提升銷(xiāo)量的行為。

為銷(xiāo)售員設(shè)定合適的銷(xiāo)售目標(biāo)和每天的關(guān)鍵指標(biāo)，比如（許煥聰認(rèn)為）：

（1） 每月銷(xiāo)量10臺(tái)二手車(chē)，

（2） 每日關(guān)鍵指標(biāo)：①集客3個(gè)。②跟進(jìn)近期全部a類(lèi)客戶(hù)。③跟進(jìn)了解30個(gè)b類(lèi)客戶(hù)。④邀約到店2個(gè)A類(lèi)客戶(hù)。

第11章 規(guī)劃銷(xiāo)售活動(dòng)

控制可控的部分。

銷(xiāo)售員可以控制自己每小時(shí)和每天的銷(xiāo)售活動(dòng)。通過(guò)控制銷(xiāo)售活動(dòng)，可以間接控制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

●快速提升銷(xiāo)售量的一種方法，就是增加銷(xiāo)售活動(dòng)。比如（許煥聰認(rèn)為）：獲取更多新客戶(hù)，拜訪更多客戶(hù)，頻繁回訪/及時(shí)回訪，每天整理客戶(hù)信息和客戶(hù)分類(lèi)，積極提供客戶(hù)所需信息，邀約客戶(hù)到店看車(chē)。

●快速提高銷(xiāo)量的另一種方法是銷(xiāo)售經(jīng)理要規(guī)定每位銷(xiāo)售人員每天拜訪N個(gè)客戶(hù)。每天進(jìn)行記錄和回顧。這是最簡(jiǎn)單的控制方法。。

快節(jié)奏很重要?？梢宰屼N(xiāo)售人員聯(lián)系更多潛在客戶(hù)，然后迅速轉(zhuǎn)化為更高的銷(xiāo)售量。——快速動(dòng)起來(lái)！

第13章，保持專(zhuān)注。

要確保銷(xiāo)售人員將全天的注意力集中在最有價(jià)值的銷(xiāo)售活動(dòng)上，從而創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。20%的銷(xiāo)售活動(dòng)能帶來(lái)80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這些重要的銷(xiāo)售活動(dòng)包括（許煥聰認(rèn)為）：獲取更多新客戶(hù)，拜訪更多客戶(hù)，頻繁回訪/及時(shí)回訪，每天整理客戶(hù)信息和客戶(hù)分類(lèi)，積極提供客戶(hù)所需信息，邀約客戶(hù)到店看車(chē)。

第14章，運(yùn)用持續(xù)改進(jìn)法

影響銷(xiāo)售結(jié)果的七個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：

第一，發(fā)掘潛在客戶(hù)。

第二，建立信任與和諧的關(guān)系。

第三，準(zhǔn)確界定需求。

第四，進(jìn)行有說(shuō)服力的產(chǎn)品和服務(wù)展示。

第五，積極應(yīng)對(duì)異議。

第六，成交。

第七，獲得再銷(xiāo)售與推薦。